Barański: Największym wyzwaniem było pozyskanie zagranicznych klientów

Czy mieli problemy z budowaniem wiarygodności na zachodnich rynkach? Jak oceniają pierwsze miesiące ekspansji na Europę? Czy zagraniczni partnerzy coraz mocniej kojarzą STS? Jak trudno walczyć z gigantami na zagranicznych rynkach? Który rynek zagraniczny jest najtrudniejszy? Jakie trendy zauważył na zachodnich rynkach afiliacyjnych? O tym wszystkim w zakresie afiliacji porozmawialiśmy z Affiliate Managerem w STS, Radosławem Barańskim. 

Jak ocenia pan pierwsze miesiące ekspansji STS-u na Europę?

Pierwsze miesiące były dla nas przede wszystkim ważną lekcją. Zdobyliśmy know-how, co uważam za kluczową rzecz, jeśli chodzi o dalsze kroki na zagranicznych rynkach. Poza tym pozyskaliśmy ważnych i rozpoznawalnych ambasadorów w postaciach Petera Schmeichela oraz Martina Schmitta. Końcówkę roku zwieńczyliśmy targami, na których pojawiliśmy się liczną grupą. Natomiast na początku grudnia zostaliśmy wyróżnieni na gali SBC Awards 2019 w kategorii „Omni-channel Operator of the Year (Sports & Casino)”. Można więc powiedzieć, że ten rok był dla nas szalony i ważny, ale kolejny będzie jeszcze lepszy. Nasze biura dopiero powstały i rozrastają się z każdym dniem. Jestem pewny, że 2020 rok będzie bardzo owocny dla STS-u.

Trudno było przekonać do współpracy Petera Schmeichela i Martina Schmitta?

Peter Schmeichel z racji swoich polskich korzeni słyszał o marce STS. Bez wątpienia pomogło nam to w negocjacjach. Z Martinem Schmittem była nieco inna sytuacja, ale z tego co wiem nie było problemów, by znaleźć wspólny język w trakcie rozmów.

Czy mieliście problemy z budowaniem wiarygodności na zachodnich rynkach?

Trzeba to rozłożyć na dwa etapy. Przede wszystkim naszym pierwszym celem było pozyskać graczy z polonii w Wielkiej Brytanii oraz Niemczech. Oczywiście przed wejściem na te rynki zrobiliśmy badania, które odpowiedziały nam na pytanie ilu rodaków pamięta naszą firmę z czasów, gdy żyli jeszcze w Polsce. Okazało się, że wielu odwiedzało punkty STS-u w czasach, gdy chodzili do liceum, czy na studia. Z całą pewnością pomogło nam to w pozyskaniu graczy w pierwszych miesiącach na nowych rynkach.

Większym wyzwaniem dla nas było pozyskanie już tych zagranicznych klientów. Na wstępie musieliśmy zainwestować w zagranicznych ambasadorów. Następnie zrobiliśmy szereg kampanii promocyjnych, to jest np. bilbordy na lotniskach.

Graczy można pozyskać poprzez kampanie reklamowe, a jak jest z zagranicznymi partnerami. Czy oni także coraz mocniej kojarzą STS?

Na pewno sytuacja zmieniła się po targach SIGMA, na których pojawiło się 15 000 osób. W tym szeroka reprezentacja naszej firmy. Dzięki takiemu składowi mogliśmy dotrzeć do szerszej liczby partnerów. Poza tym, jak już wspomniałem, otrzymaliśmy nagrodę na SBC Awards 2019, a dodatkowo byliśmy nominowani w kategorii „Sportsbook of the Year”, co jeszcze bardziej zwiększyło naszą wiarygodność na zagranicznych rynkach. Ponadto byliśmy nominowani do nagród portalu EGR i znaleźliśmy się również w gronie największych podmiotów z branży igaming z całego świata – w EGR Power 50 zadebiutowaliśmy w tym roku na 27. pozycji.

Jak trudno walczyć z gigantami na zagranicznych rynkach?

Na pewno będziemy starali się dotrzeć do naszych klientów unikatową ofertą. Już teraz staramy się uzyskiwać przewagę, wystawiając jako jedyni najszersze spektrum zakładów na biathlon. Podobnie będzie ze skokami narciarskimi. Chcemy wbić się w niszę, a nie skupiać tylko na najbardziej popularnych dyscyplinach sportu.

Zainwestowaliśmy w marketing oraz ambasadorów i nadal będziemy to robili. Podobnie będzie z targami branżowymi, na których chcemy pokazywać się z jak najlepszej strony. Mamy zamiar konkurować z najlepszymi, dlatego musimy stać obok takich graczy.

Jakie trendy zauważył pan na zachodnich rynkach afiliacyjnych? 

Na pewno jest większa walka o klienta afiliacyjnego. Ten trend można zauważyć podczas targów branżowych, na których pojawia się coraz większa liczba operatorów. Choć nie tylko, ponieważ umowy dla afiliantów są coraz lepsze. Rynek bardzo się rozwinął, ponieważ afilianci poszli do przodu. To nie jest już tak, że jedna osoba siedzi przy komputerze, coś sobie tworzy i to wystarczy. Spójrzmy na naszego partnera, czyli Better Collective, który ma biura na całym świecie i zatrudnia kilkaset osób. W tym agentów sprzedażowych, czy grafików.

Który rynek zagraniczny jest najtrudniejszy?

Moim zdaniem najtrudniej jest w Wielkiej Brytanii, ponieważ tam są firmy, które istnieją od początku powstania branży. Cena, którą trzeba zapłacić za pozyskanie gracza, jest bardzo duża. Zwłaszcza jeśli chodzi o gracza kasynowego. Co więcej prawo jest tam bardzo restrykcyjne, dlatego trzeba być uważnym, ponieważ bardzo szybko można się sparzyć, co czasami prowadzi nawet do utraty licencji.

Czy istnieje możliwość, że pozyskacie jeszcze jednego zagranicznego ambasadora?

Nie wykluczamy takiego ruchu.

Można wykluczyć, że będzie to osoba związana z futbolem albo skokami narciarskimi, ponieważ takich ambasadorów już macie?

Niekoniecznie. Niczego nie wykluczamy, ponieważ wszystko zależy od sytuacji na rynku. Jeśli nadarzy się okazja i czas będzie odpowiedni, by pozyskać kolejnego ambasadora związanego z piłką nożną, poczynimy ten ruch. Tak naprawdę tego nikt teraz nie wie, ponieważ na tym polu wszystko szybko się zmienia.

Jakie cele poza Polską stawia sobie STS na najbliższe pół roku?

Chcielibyśmy skupić się na rynku angielskim, a także niemieckim, ponieważ pozyskaliśmy ambasadorów którzy w Anglii i Niemczech są bardzo rozpoznawalni. Poza tym nadal będziemy inwestowali w działania marketingowe i afiliacyjne.